Verkopen In Vaagheden – Hoe Doe Je Dat?

Verkopen is niet het meest eenvoudige vak wat er is. Al helemaal als je moet verkopen in vaagheden. Wat ik daarmee bedoel is dat je altijd wel in meerdere of mindere mate moet opereren in de Black Box (the mind) van de prospect.

Gisteren kreeg ik van een Media-bureau de volgende vraag:

Hoi Aswin,

ff een vraagje. Morgen gaan we bij deze partij (http://www.eenprospect.nl/) pitchen voor de bouw van een nieuwe website. Ik zou jouw expertise graag meenemen binnen de plannen rondom de communicatiestrategie enz. Kan je mij in een paar zinnen vertellen:

  • Hoe heet jouw functie en het geen je kan doen voor een partij als deze.
  • Heb je wellicht een concrete actie die we kunnen ondernemen om meer potentieel klanten naar de website te krijgen (content strategie, sep optimalisatie of zo 😉
  • Hoeveel tijd zou je maandelijks kwijt zijn met de ondersteuning?

Beetje vaag wellicht maar wil iets van jouw werk noemen in de plannen voor de doorontwikkeling.

Kunnen ook even bellen en anders zie ik de enkele zinnen wel verschijnen.

Box ouwe

Verkopen In Vaagheden

Tja……erg vaag allemaal. Wat erg belangrijk is (en waar de moeilijkheid hem in zit), is dat je je moet verplaatsen in de prospect van de prospect (http://www.eenprospect.nl/) en van de prospect (het Media-bureau) zelf.

Het punt is dat ik niet veel ingrediënten heb gekregen om iets te kunnen bakken. Gelukkig het ik nog telefonisch contact kunnen hebben met het Media-bureau en wat inzichten gekregen. Helaas zijn ook zij met vaagheden bedient.

Duidelijk is dat in de verkoopfase de eindprospect een offerte wil van het media-bedrijf voor de bouw van de nieuwe website en dat zij niet tevreden met de huidige resultaten.

Niet tevreden met de huidige resultaten… Dat was mijn ingang voor meer informatie maar ook daar geen helderheid over gekregen na het stellen van vragen. Wel is het mij in het telefoongesprek duidelijk geworden dat ik te hard ging en even twee stappen terug moest. Want het bleek dat als de opdracht gegund wordt, dan pas zullen er verdiepende inventariserende gesprekken komen, en belangrijker nog (voor mij) richtinggevende gesprekken.

Mijn reactie op deze vage vraag

Hieronder mijn input op de pitch die door het Media-bureau gedaan zou worden:

Hi N,

Dank voor dit aanbod en deze kans.

Functie

Mijn functie-naam is Online Marketeer. Wat ik doe is: Organisaties helpen resultaten te behalen via het internet.
Denk bij resultaten aan:

  • Meer bezoekers op de website (nummer 1 in Google)
  • Meer aanvragen voor offertes
  • Meer telefoontjes voor informatieaanvragen (leads)
  • Meer verkopen via de website

In principe de klantspecifieke resultaten helpen behalen.

Concrete actie meer potentiële klanten

1. SEO
Iedere sub-website met haar eigen specifieke discipline moet SEO-geoptimaliseerd worden op de basisvoorwaarden zodat Google beter weet wat de website nu eigenlijk wil zeggen.

Denk aan zogenaamde:

  • Uitgebreide Meta-descriptions toevoegen (hiermee vertel je Google kort en krachtig waar de website over gaat)
  • Verhuizen naar https hiermee vertel je Google dat je informatie-overdracht veilig is
  • Geoptimaliseerde H2 titels (hiermee vertel je Google specifieker waar je op gevonden wilt worden op titels)

Daarnaast is strategisch bloggen door het eerst uitvoeren van Keyword-Research een echte aanrader.

2. SEA
Testen met SEA (zoekmachine adverteren, Google Adwords) zal met een grote kans van slagen relevante bezoekers naar de website trekken, en daarmee de vastgestelde doelen helpen realiseren.

Hoeveel tijd kwijt aan ondersteuning

In het begin wanneer het fundament geplaatst zal worden moet je denken aan 50 tot 80 uur (eventueel meer). Zitten we in de fase van beheer en onderhoud en eventueel uitbouw dan heb je aan gemiddelde 3 tot 8 uur per week genoeg. Opdrachtgevers hebben nogal eens de neiging om acties te doen (zoals mailings, SEA) dan kost dat meer tijd.

Mocht je nog vragen hebben dan hoor ik het van je.

Vriendelijke groet,

Aswin Ganga

Punten Van Aandacht Bij Het Verkopen In Vaagheden

Zoals eerder gezegd heb je altijd in meerdere of mindere mate te maken dat je simpelweg niet precies weet wat de prospect/klant wil en hoe je deze dus optimaal kunt bedienen.

Hieronder een aantal punten van aandacht (vuistregels?) om het wat makkelijker te maken:

  • Ervaring telt – door je opgebouwde ervaring ga je meer op autopiloot situaties en mensen aanvoelen en beter inschatten. Dat betekent eenvoudigweg MEER DOEN!
  • Probeer zoveel mogelijk informatie in je voorbereiding te verzamelen – bel, mail, ga er naar toe, doe internet-onderzoek, consult je netwerk. Gewoon DOEN!
  • Ga in eerste instantie op je gevoel af en blijf nadenken – Houdt de liefde en logica in balans
  • Wees creatief en geen niet op
  • Sta open (voor feedback)
  • Luister, Vraag door, Vat samen (LSD)
  • Wees een verkoopbeest wel met verfijning en lef

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *